从6人车库团队到智利第一：一款坦克游戏如何斩获亿级下载？

文/ET

当大多数厂商还在T1市场血拼时，一家来自智利的游戏公司，正悄然通过T3市场成就亿级下载的里程碑。近期，我们在印度市场上发现，一款名为《Massive Warfare: War of Tanks》（以下简称《Massive War》）正在印度Google免费榜单迅速爬坡。其不仅在全球斩获过亿下载，更验证了一条差异化的出海路径。

T3地区用户活跃带动T1地区用户付费：单款游戏亿级下载，4000万美金流水

根据点点数据显示，《Massive Warfare: War of Tanks》从2023年8月起，单月下载规模暴涨，下载峰值已达2023年8月的3倍。据了解，《Massive War》于2018年上线，该产品为位于圣地亚哥的智利发行方TinyBytes发行。该公司于2014年1月成立，一直采用自研自发模式。下载方面，《Massive War》过半下载来源巴西、俄罗斯、印度、印尼、墨西哥等多个地区。但同时，《Massive War》的流水主要来自海外T1及T2市场。

今年10月，TinyBytes的CEOAndres Constantinidis宣布，《Massive War》全球累计斩获过亿次下载，游戏在7000万下载规模时已达到累计超4000万美金IAP收入。据了解，虽然Andres Constantinidis在数月前表示，《Massive War》MAU大约在250万-350万区间，但根据数据显示，《Massive War》自2023年8月起MAU不断提升，并在今年9月份到达500万的高位。

下载、付费、月活跃全方位走高：5分钟载具混战的“微竞技”体验

《Massive War》为一款以现代战争载具为题材的多玩家混战类射击游戏。对战前，游戏提供玩家直升机、坦克、装甲车或冲锋艇三类载具，玩家根据自己喜好的载具类型，以随机地图的方式与其他7名玩家在5分钟内进行混战。对战期间，玩家被击败后可读秒复活，最终根据玩家的击杀数量及击杀/助攻提供的积分进行排名并获得奖励。《Massive Warfare》共分3种游戏模式：团队竞技、混战模式及生存模式。

游戏体感方面，《Massive War》仅可通过普通攻击实现，以2次攻击为1轮攻击CD。在低段位阶段，初期玩家1轮伤害即可击杀1名敌人。相对大多数中度游戏所不同的是，《Massive Warfare》随着段位的深入，载具“抗击打成长>攻击成长”，玩家局内每次死亡的复活等待时间延长，混战场景下的玩家对战之间呈现“强者愈强“的态势。同时，在载具移动不便性及攻击频率限制下，受击玩家借助3D地形、个人操作、自动瞄准机制、局内与局外道具等系列因素，实现“猎人与猎物的身份动态切换”。

而付费玩家，在提升段位解锁高级载具使用权的背景，通过不断迭代、购买并养成高级载具属性、伤害间隔，机动性全方位显著提升，面对低付费玩家时“虐菜感”充足。在高付费能力玩家之间对决，《Massive Warfare》围绕玩家对局外及局内各类可进攻资源的调用，核心玩法性质从“抢人头”变成“正面刚”。

亿级下载产品背后：从遇冷到爆款的三年迭代之路

《Massive Warfare》的成功并非偶然，而是一场历时三年的“精益迭代”。从最初遇冷的《Rush》到最终爆款，团队展现了难得的耐心与定力。

事实上，在《Massive War》上线之前，TinyBytes曾在2017年上架了一款名为《Massive War：Rush》（以下简称《Rush》）的游戏。设计上，《Rush》虽然采用相接近的游戏模式，但是视觉、载具设定等一系列与当前的《Massive Warfare》拥有很大出入。在《Rush》版游戏内，玩家获得较强的RPG式爽感，但同时地形元素对冲锋艇、装甲车具有一定的使用限制性，玩家之间的对决属性上更偏向阵地战，很难呈现战争载具的特点，也无法体现出玩家操作在游戏内的重要性。

《Rush》的地形涵盖50%的水域，但是装甲车只能在陆地区域行驶，无法充分调用地形元素。在玩家选择地图进行对局，《Rush》只会让擅长游戏的玩家“优势战斗”

随着《Rush》上线遇冷，在2018年TinyBytes正式推出《Massive War：Aftermath》但是，游戏感官未能达到理想状态。在《Massive Warfare》初始版本上，更接近于“载具版CS对狙”。单局游戏内，玩家击杀的频率整体较低，受击玩家并不能及时获取到方位信息，玩家与玩家之间行为过于依赖3D地形作为掩体进行攻击，无法推动玩家之间主动交战。

由于《Massive Warfare》已历经数年开发，根据TinyBytes的CEO表示，《Massive Warfare》在游戏预注册阶段就已经实现了产品成本回收。根据数据显示，初版《Massive Warfare》在上线首月在全球斩获超350万下载。这个市场成绩，让TinyBytes看到了产品的未来潜力，没有采用砍项目重做的方式，而是围绕初版《Massive Warfare Aftermath》迭代，最终成为了现在的《Massive Warfare》。虽然应用商店名称已经发生改变，但在Loading界面上依旧为《Massive War：Aftermath》的名称。在去年，TinyBytes官方宣布，《Massive Warfare》的PC版本在Google Play PC侧正式上架，用户之间可实现跨平台对战。

从2022年以后，TinyBytes对《Massive Warfare》在游戏内与游戏外进行了一系列的改变。

外部方面，《Massive Warfare》积极拓展外部市场营销，比如与加拿大知名的功能性饮料商Trance Wellness进行合作，并在游戏内进行联合营销。除此之外，还有与Mötorhead、Megadeth、Alice Cooper 和Iron Maiden等标志性重金属乐队进行联动，通过乐队成员录制视频、赠送Megadeth的签名T-Shirt、游戏内名人深度定制化内容等方式，提高玩家的参与度。TinyBytes的CEO说道：“这些商业化合作尊重至关重要，同时我们也是摇滚乐与金属摇滚乐的爱好者，因此我们会深入挖掘了每支乐队的历史。在制作Alice Cooper的内容时，我们融入了他舞台表演中的标志性元素——四处乱窜的鸡、巨大的毒蛇、断头台和电椅。”这些外部联运活动期间，让《Massive Warfare》ROI到达5倍，提升30%新增用户，提升12%的收入。TinyByte的CEO表示，当前通过联运活动而形成的授权收入已占每月收入的11%。

《Massive Warfare》与Trance的联运活动

《Massive Warfare》与Mötorhead乐队成员米莱的联运活动

针对《Massive Warfare》游戏内运营上，除了游戏核心玩法的迭代、改进外，《Massive War》对游戏功能设计，也着重搭建游戏内社交。数年间，《Massive Warfare》在游戏内设计多种针对社交的功能及场景，例如游戏内锦标赛、联盟、联盟战争、联赛、各种团队模式、排行榜、文字聊天和语音聊天、游戏内表情符号和文字信息、好友列表和礼物赠送等等。LiveOPS(实时在线运营活动)，被TinyBytes内部称为“维京划船手”（指代他们跨越十分遥远的地理位置获得用户）

快捷易显示的多社交平台登录入口

短周期需要玩家按照条件参与才可获奖的锦标赛活动

直观、易查看、实时动态、细致划分的排行榜单

《Massive Warfare》在11月15日最新的版本博客，推出以李小龙版本的驾驶员。

成功之路二度复用

在去年，TinyBytes正式上架《Battle Car》。据了解，《Battle Car》从最终产品原型到正式上架阶段，前后历经6个月时间调整。事实上，《Battle Car》的前身《Massive Car》在2020年阶段就一度上架，随后2023年第一版《Battle Car》上架，并在50万下载规模后进行下架重新调整，直至今年1月确立最终版本《Battle Car》。

《Battle Car》是一款以改装车为题材的载具战斗游戏。在游戏内，玩家通过载具的武器攻击或撞击对手的形式击杀玩家。设计上，《Battl Car》采用近似欧美彩色漫画风格及电音风格，核心玩法模式依然与《Massive Warfare》相同，但游戏节奏显著，并加入了如《守望先锋》的占点、《魔兽世界》夺旗战场、道具转换为地图怪物等系列元素，玩法的延展性比《Massive Warfare》更强。根据点点数据显示，目前《Battle Car》累计斩获近1000万次下载，主流下载地区同样依旧为海外T3市场。另外，《Battle Car》不仅游戏画质、节奏、体感更强之外，游戏包体保持与《Massive Warfare》一样的400M大小范围，对中低配置机型十分友好。

在《Battle Car》内，TinyBytes做了一次大胆的变动：《Battle War》添加了改装车的武器系统，自由购买、装配功能。对此，他们表示：“这对经济系统和核心游戏循环进行彻底改革，也是一次风险不小的改革，但A/B测试证明它确实提高了玩家的早期参与度。我们的重点是让游戏更容易被新玩家接受，这带来了更多小额消费玩家，并加快了用户获取速度。”

欧洲资本押注拉美游戏公司？智利营收最强游戏公司的过去与未来

根据数据显示，TinyBytes在下载量及流水方面，位列南美地区前五游戏公司，也是智利当地营收能力最强的游戏企业。根据资料显示，2025南美地区排名前5的游戏公司中，TinyBytes是唯一一家非巴西地区游戏公司。

TinyBytes成立于2014年，诞生之初团队仅为6人，其CEO Andres Constantindis(简称AC)与CTO Andres Ayala（简称AA）拥有超18年游戏研发经验，二人曾在EA、Glu Mobile及Behavior Interactive等公司参与研发《极品飞车》、《真实赛车》《模拟人生：免费版》《质量效应》《死亡空间》等多款畅销大作，其余成员4名成员大多来自2012年其联合创始人AA在大学期间他教授游戏开发课程的学生。TinyBytes诞生的契机，源于AC的儿子当时即将出生，在妻子及前上司的鼓励下，最终回到智利进行创业，并从那时起至今坚持全程100%远程办公模式。

TinyBytes CEO Andres Constantindis

2018年，TinyBytes旗下游戏《Massive Warfare》正式上线，当年10月斩获单月下载破300万次下载。这个成绩，让TinyBytes实现了进一步发展的旅程。同月，TinyBytes获得曾在Supercell的A轮融资中，投资了1200万美金的Initial Capital 和London Venture Partners的180万美金投资。根据AC后来透露，该笔资金用于TinyByte的团队扩充，也是欧美资本方历史上首次对拉丁美洲游戏开发商进行投资。

TinyBytes与《Battle Car》分别获得2024年最佳独立开发者提名及2025年最佳游戏创新奖提名

目前，TinyByes拥有30名员工，其中三分之一来自欧洲地区，员工分布在全球9个不同国家及地区，并且一直在拉丁美洲内外寻找人才。当提及到本地行业生态时，AC说道“拉丁美洲是游戏开发人才的聚集地。这里与西方市场有着很强的文化亲近感，我们从小就看同样的电视节目、电影，玩同样的玩具。在拉丁美洲运营也非常经济高效。但另一方面，也存在一些劣势，例如，在智利和该地区，游戏公司很难获得风险投资。该地区的大多数工作室都是外包开发，或者依赖外部发行商发行游戏。”在智利当地，拥有大约50家成熟的游戏工作室，这些工作室正在开发跨平台游戏。

TinyBytes当前团队成员

“我们靠自有资金维持了很长时间，在车库里开发了我们的第一款游戏《Battle Of Toys》，同年晚些时候，我们获得了智利创业基金的资助，并完成了第一轮融资。”据了解，TinyBytes与欧洲资本牵手成功，也离不开当地政府的帮助。在创业初期及《Massive Warfare》项目期间，智利政府旗下的国家投资促进局（Corfo）和智利投资促进局（ProChile）的无股权投资及参与海外路演的相关预算，也让他们成功接触到这两家投资机构实现团队扩展。

当谈及到当下游戏市场时，AC说道：“过去几年我们一直盈利颇丰。今年，我们的收入翻了一番，用户获取成本却增长了三倍，但仍然实现了盈利。这在如今的市场环境下实属难得。在这个市场，如果你想自主发行游戏，拥有全部净收入，并自主制定产品开发决策，你不仅需要顶尖的游戏开发团队，还需要顶尖的市场营销和分析团队，以确保收回营销投资并获得回报。很少有小型工作室能同时具备这些技能（幸运的是，我们拥有！）。另一方面，许多小型工作室过于关注首日留存率，仅凭这一指标就做出项目重启或终止的决策，或者因为首日留存率高就过于自信，完全忽略了长期盈利指标和用户获取成本。我们尽最大努力，以最快的速度全面衡量所有这些关键绩效指标(KPI)。”

游戏研发上面，《Last War》是TinyBytes目前正在研发阶段的最新产品。当谈及到该游戏的研发方式时，AC说：“游戏的构思过程始于对市场的深入研究，寻找机遇，同时也要考虑到我们自身的优势和能力，能够为特定受众提供前所未有的产品和服务。我们秉持渐进式创新理念，因此不会彻底推翻重来，而是专注于两到三个能够带来显著差异的方面，力求超越竞争对手十倍。新项目立项及研发过程中，我们会由两人组成的小组（通常是一位程序员和一位美术）会展示他们的方案和愿景。之后，我们会对所有方案进行原型设计，团队会根据趣味性、长期用户留存率和盈利潜力等多个标准投票选出他们最满意的方案。我们开发并迭代了六个最小可行产品（MVP），每个产品都包含丰富的内容和功能，并至少提供15天的游戏体验。随后，我们在公开测试/抢先体验阶段对这些产品进行测试，以评估其初始用户留存率和盈利能力。其中五款游戏在短短七个月内就发布了。我们对比了所有这些游戏的各项指标，以便做出明智的决定，最终专注于其中一款游戏。在众多游戏中，《Last War》最终脱颖而出，成为最佳选择。它在公开测试阶段表现出色，早期付费用户转化率高，且获客成本低，因此团队一致决定推进该项目。我们将其推进到软启动阶段，增加了资源投入，并扩大了团队规模。其他所有游戏都被搁置或“暂缓开发”（我们内部称之为“冰箱里存放”），因为我们未来可能会重新开发其中的某个项目。”

了解更多关注罗斯基公众号