流水超1.6亿美金！纸牌游戏上线一年后撼动品类王者，《Disney Solitaire》是怎样引导用户稳定付费？

文/ET

在去年，SuperPlay上线迪士尼IP游戏《Disney Solitaire》。与近年迪士尼IP类游戏所不同的是，《Disney Solitaire》展现出可观的市场潜力，上线首月斩获超1000万美金。根据点点数据显示，《Disney Solitaire》上线1年累计斩获超3800万次下载，IAP收入达1.6亿美金。其中，从今年1月起，《Disney Solitaire》单月下载规模为去年平时下载规模的3倍，IAP单月流水也接近翻倍。从下载波动与流水波动来看，《Disney Solitaire》在今年Q1进入更广泛的用户获取以及更高的受众转化。

投放部分，《Disney Solitaire》在上架后6个月维持稳定规模的投放，但在去年Q4进行逐步减投。与之同时，《Disney Solitaire》大规模上架新的素材及投放计划，投放计划规模比去年投放稳定期上涨50%。素材分布上，《Disney Solitaire》提升了大量的视频素材规模及可玩广告，视频素材规模在今年3月最高超过5800条，可玩广告单周高达130条以上。

具体素材上，《Disney Solitaire》今年上架的素材分为实机二创与真人出镜两种类型。真人类素材包含路人有奖挑战、每一关涵盖迪士尼旗下原始动画不同IP、多元展示用户体验游戏对动画的沉浸度、各类“偶遇”这款游戏并爱不释手、强调体验游戏过程高度还原各类动画剧情等。至于实机视频二创，偏向强调游戏关卡创意性、游戏的动画特效提供的正反馈、收集星星之后的动态场景互动，吸引用户下载。

三峰纸牌品类演变与迪士尼IP的差异化定位

《Disney Solitaire》在游戏玩法表现上，会近似于桌游UNO形式的纸牌接龙：玩家需要消耗金币进入游戏闯关，过程不限时。在关卡中，玩家根据底部牌组翻开的数字大小，将牌桌的相邻牌与其进行匹配归纳。过程中，底部牌组翻开为一次性，玩家若在关卡提供的基础牌组无法完成牌桌的全部归纳时，则需要消耗金币提供额外牌组直至全部牌桌区的牌归类为止。当游戏通关后，会奖励星星用于动画章节装修，每章节以迪士尼不同题材动画进行展示。

《Disney Solitaire》在游戏玩法上较为简单，海外调研机构Navvik指出，《Disney Solitaire》的游戏设计源于源于2013年由Scopely（《Monopoly Go》开发商）推出的《Tiki Solitaire TriPeaks》游戏中的‘三峰纸牌’关卡设计，为整个单人纸牌品类游戏奠定了市场基础。在随后数年，《Solitaire Grand Harvest》成功将农场元素与博彩游戏经济系统实现契合，实现累计超10亿美金收入的细分赛道主导地位。这一现象，二次带动更大的厂商入局，其中包含《Fishdom Solitaire》《Candy Crush Solitaire》等游戏，《Disney Solitaire》毫无疑问也在其中。

在这个品类细分领域上，用户付费特征整体会趋于高位。根据点点数据显示，无论是2013年由Scopely推出的《Tiki Solitaire TriPeaks》，还是2020年将品类发挥到极致的《Solitaire Grand Harvest》，RPD高达25美金以上，用户忠诚度极高。作为挑战者入局的《Disney Solitaire》尽管下载流水呈现双显著增长，但要夺取赛道领头羊位置仍需较长时日。结合投放领域的变动，《Disney Solitaire》着重借助迪士尼IP进行更大范围的辐射，以牺牲一定程度RPD为代价，将更海量的用户吸纳之后再进行缓慢转化。

场景内外切换与双重对比收益引导

我们将《Disney Solitaire》与《Solitaire Grand Harvest》进行交叉对比之后会发现：《Disney Solitaire》在玩家体验期的平衡处理非常好。

《Disney Solitaire》玩家完成首关之后，进入游戏外场景，并将玩家通关所得的星星，投入改变场景，关卡内与关卡外的投入时间占比较为平衡。用户切换到星星投入界面，《Disney Solitaire》在章节页面中有一个宝箱，显示玩家投入阶段完成之后获得的奖励，刺激玩家投入游戏。单章节投入上，《Disney Solitaire》每个阶段需要玩家投入的星星数量并不固定，但玩家每关获取的星星数量固定。基于IP的作用下，《Disney Solitaire》的玩家规模偏向于“IP受众，但品类不一定直接受众”的休闲游戏用户。场景的充分展示、实时反馈让用户对IP还原的认可，游戏奖励对休闲游戏用户形成了有效的初期收益对比。在这个背景之下，宝箱奖励展示+范围式递增的阶段条件，才有效刺激玩家对游戏内容加速消耗。

为了让前面的刺激作用有效实现，在这里，《Disney Solitaire》用了以下细节进行设计：

游戏在第3关之后，才透过每关新增一个功能的形式，逐步将关卡完整功能呈现给用户

游戏内资产以异步结算形式，但以实时奖励形式展示动画

“双重对比”式设计

在“实时获取投入”的形式，单次挑战游戏内，总收益与总付出形成第一重的对比。此时，玩家被有效引导到“在游戏内获取高收益”的方向。闯关上，玩家的收益将来源于消牌过程，以及底部剩余牌数量。游戏对剩余牌结算的奖励递增。在目标实现的难度，以及收益递增幅度的背景下，连贯消除与剩牌数量的收益差异，形成了第二重对比。

最终，第一重游戏收益对比，用于帮助用户确立游戏目标。而第二重收益对比，用于刻意将休闲游戏玩家，引导至符合休闲游戏初期特征的状态，即“关注当下，忽略思考”。

交互频率调整与Combo机制优化升级

《Disney Solitaire》的游戏机制是产品实现后发先至的关键所在。无论是《Candy Crush Solitaire》还是《Fishdom Solitaire》,两个产品同样具有IP属性，游戏上架时间也同样比《Disney Solitaire》来的更早。如果将《Disney Solitaire》《Fishdom Solitaire》《Candy Crush Solitaire》及《Solitaire Grand Harvest》这四款游戏的下载曲线、流水曲线交叉对比之后会发现，仅当前表现来看《Disney Solitaire》已经远超处于品类领头羊位置的《Solitaire Grand Harvest》。

这足以看出《Disney Solitaire》具有十分强大的用户留存能力，以及用户对游戏机制的认可度。同样，以大力水手为IP的《Solitaire Grand Harvest》，游戏上线至今进入第6个年头，在新增获量、IP辐射能力处于显著劣势之下，但至今RPD仍然到达所有同品类产品无法企及的25美金，也是由优秀的游戏长线运营能力，以及将《Monopoly Go》带到百亿美金级别背后的游戏数值体系带来的。

我们在上一段提到，《Disney Solitaire》在关卡内的交互也做到很好的平衡。在这里，我们可以先看一下三峰纸牌品类领头羊《Solitaire Grand Harvest》的实机视频特征。

《Solitaire Grand Harvest》的第4关才进入正式游戏难度关卡，可以看到《Solitaire Grand Harvest》的“翻牌——消除”循环上，频率处于一种较为不平衡的状态：连续消除数量较多，翻牌过程也较多。作为剩牌结算是玩家初期游戏资产扩张的主要来源，《Disney Solitaire》抓住了损失厌恶心理的细节，对行为循环进行了频密分布调整，提升了循环密度，但降低了单环节阶段的交互次数。

当玩法完整机制解锁，《Disney Solitaire》在沿用《Solitaire Grand Harvest》的Combo机制之后，进行了优化升级设计。一方面，将原本奖励底部牌堆的Combo细分为三类随机奖励。另一方面，加入万能牌机制，提升牌组连贯消除频次。

半封堵策略下的用户筛选与资源回收

在这个基调之下，《Disney Solitaire》则开始对玩家的底部剩牌数量进行压缩。随着关卡深入，玩家的初始牌堆翻光之后也无法完全消除牌桌的牌。当玩家牌堆的牌为0时，此时玩家需要花费金币额外获得5张牌进行消除，若购买的5张牌还未消除可连续购买。此时《Disney Solitaire》将损失机制与收益增加机制并行，且两个机制略显复杂。

损失机制：

关卡深入时，万能牌、回撤及额外购买牌组这三个辅助通关功能所需消耗金币都会提升。

哪怕玩家在先前关卡从未使用这些功能，消耗递增一样存在。

玩家可中途退出关卡重新开始，但付出的金币不会回归玩家身上，上一局通关过程所获的所有奖励内容也将不会被玩家获得。

先谈损益机制。从损益机制可以看到，《Disney Solitaire》先设立损失性，对休闲玩家的“0成本重复挑战通关”特点进行堵口，但并非完全封死，比如《Disney Solitaire》设立了一个每隔1小时领取奖励的机制。

在这个基础之下，牌堆购买及道具强制涨价，对玩家进行资源回收。在章节通关之前，玩家的收益是逐步负向的。上浮式的章节设计，让玩家资源领取难度提升。玩家第1章完成大约需要10关，完成第二章此时已经到达第30关。

在这个期间可以看到，《Disney Solitaire》依然没有任何IAP付费及IAA入口。对休闲用户实行“半封堵”的策略，目的是为了将海量用户进行筛选：

认可游戏玩法的粘性用户，会接受亏损通关；

不完全认可游戏玩法的玩家，则允许其“时间换空间”形式体验游戏。

然而，采用“时间换空间”方式的用户群体，在1小时奖励CD的作用下，单日体验游戏关卡规模会显著低于粘性用户，游戏熟悉度并不会比接受亏损的用户高，每次通关付出的金币消耗，也将会比连贯通关类玩家高。

从第12关开始，购买额外牌组的费用每次300，到达25关时则到达900。同样，从未花金币使用的万能牌也增长了2.5倍花费，游戏资产已从第10关开始的1.8万金币，到25关时已缩减剩下9600左右。

对于损益机制，为何《Disney Solitaire》不透过一次性发放奖励的方式，而是采用“1小时领取+玩家挑战”的形式进行设计？《Disney Solitaire》的反逻辑在于：透过“授人以鱼不如授人以渔”的方式，将资产以“20%领取+80%玩家游戏内获得”提供用户之后，用户透过闯关获取资产增长，会更存在惦记性；而透过资产负增长，则驱动玩家对游戏机制的研究，形成持续挑战欲望。

从结果导向到过程导向的博弈转移

《Disney Solitaire》正式关卡之后，增益机制如下：

开始出现“每小时1次”的金币奖励领取

每次连续消除的追加幅度提升

提升玩家触发Combo单次领奖概率

若玩家连续消除Combo次数超过首轮次数，Combo将继续连贯计算，最大Combo的奖励上限为10，但Combo轮次奖励依然可获取。并且，第二轮首次的额外奖励幅度，会在原有基础之上进行额外追加。比如，第一轮玩家获得Combo奖励要求连续消除到五张牌触发Combo奖励，每次增益幅度以+1累加形式进行，那么第五张牌对应的追加奖励为+5；当玩家连续消除到六张牌时，此时为+6的追加幅度基础之上，再+1点轮次结算，即+7，而到达连续消除到七张牌则视为第二轮次的初始进行过程，单牌追加奖励则是+8，单牌追加奖励上限为+10。

在损益机制暴露之后，《Disney Solitaire》将玩家从显示牌面就消除的“结果导向”，转向到翻开更多牌桌未显示牌凑Combo的“过程导向”。“过程导向”一方面构建了玩家的思考性与对比性，另一方面所有未知区域在被展示之前，本质属于博弈，玩家基于已知条件围绕“利益最大化”进行判断，让用户陷入不完全信息博弈局面中。在这个过程，总链路虽然依然为“翻牌——消除”，但用户的思考锚点已经从底部牌组，被机制转移到了Combo坑位及奖励上。这将导致，主链路上，翻牌前加入了观察对比，翻牌期间加入“是否继续翻”及“Combo对比思考”，消除环节加入“可消牌先留着还是现在消”的博弈。最终完整链路变成“观察已知牌——选择高展示的消除牌——新出现牌与原本牌是否构成起码1轮的Combo空间——博弈消除or翻牌——是否使用辅助功能”的完整五部曲。

在这个过程，毫无疑问《Disney Solitaire》的关卡难度提升方式，进入到了牌组区。尽管牌桌与牌组数量同步提升。在后续游戏中，单次通关规律则变成了“中等(3次以内翻牌)——较易（触发1轮以内Combo）——容易(触发超过1轮Combo)——较易——中等——难（超3次翻牌）”的难度规律曲线。我们在前文提及《Disney Solitaire》初期提升了牌堆与牌桌的互动频率，并通过间接引导方式，初期玩家较难实现Combo。但由于每次通关伴随玩家的资产收益正增长，此时玩家并不在意Combo是否触发。但随着玩家对资产负增长变得敏感之后，玩家使用Combo机制伴随的是消除时机的二元选择，消除形式从“以牌桌数值为导向”变成“以开越少牌博弈更高Combo”为导向。到达第三阶段时，《Disney Solitaire》会基于这种不完全信息博弈之下，呈现三种放大用户选择

牌堆翻开的牌处于牌桌已知排列的中置位，考验玩家如何实现最高Combo

牌堆翻出来的牌，与牌桌的大范围Combo连贯中途差1，期间左下角跳出使用提醒牌堆所翻开的牌，与牌桌还隐藏的牌是否会重复

从上到下3图，依次对应上述三种第三阶段情况

延迟展示入口，借倍率框架完成转化

最终，玩家完成整个第2章，即第10关至第30关过程，单日高频挑战游戏关卡的玩家将面临游戏内资产欠缺，或仅剩少量资产的局面。由于《Disney Solitaire》类游戏采用的是“下注制”体验游戏。玩家资产变得很低的时候，付费动机则变成了Pay to Play的形式。在玩家到达第25关且游戏留在用户设备超过28小时后，《Disney Solitaire》才在游戏内正式展示付费入口，以及新的游戏活动模式。

当解锁该游戏模式以后，《Disney Solitaire》虽然提升了付费转化的基数，但其实依然会有部分用户不进行付费。根据行业从业者对《Disney Solitaire》的相关分析，《Disney Solitaire》在用户长留存阶段采用《Monopoly Go》形式的倍数增长及商业化运营体系。

IP辐射+机制粘性，稳定长线流水

简单来说，《Disney Solitaire》在IP侧的优势较为另类，透过原始的迪士尼IP动画，为玩家提供“友善感”的氛围，用互动过动画情感及IP情怀冲淡整个游戏基于“下注制”的游戏资源回收体系的苛刻，留住玩家。在这个期间，游戏奖励及每关对于Combo搭建规模提供了玩家的持续体验驱动力。事实上，玩家在《Disney Solitaire》搭建Combo，其实可视为肉鸽构筑的过程体系。游戏基于每关分配玩家的动态最大可搭建度，以及是否触发搭建收益，在三峰纸牌关卡设计“循序渐进”式慢节奏下，放大对比+博弈过程，从而实现趣味度留住用户。

这些粘性用户，会基于资源回收体系的苛刻下，毫无疑问对资源形成稀缺。而《Monopoly Go》活动体系的初始奖励，二次拔高了玩家资源获取规模，然后再透过游戏倍率设计及短周期商业化数值框架，放大下注制伴随的损失，形成持续性营收。也正因如此，在《Disney Solitaire》的过去9个月中，用户基数未产生显著提升，但产品呈现规模十分稳定的月流水。这将意味着，《Disney Solitaire》未来若将《Monopoly Go》后续的“轻竞争+轻协作”社交体系承接之后，仍具有较高的市场上升空间。

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