罗斯基

别只盯着买量了！出海游戏30%的营收增长，藏在你忽略的支付环节

由 hreo_123 · 2025年12月10日

中重度出海正迎来新一轮格局重塑——从支付政策机遇，到中东、印度、越南等新兴市场的爆发增长，如何精准把握全球化红利，已成为开发者关注的核心议题。为此，11月26日，罗斯基将携手Mintegral、ONERWAY在成都共同举办「游戏赛道新机会」线下沙龙，特邀多位行业实战嘉宾，共同探讨中重度游戏的增长新路径。

活动上，KA销售总监叶欣带来了《助力游戏出海营收增长，一站式解决全球收单与跨界支付》的分享。其从全球支付难点解析、本地化合规策略到转化提升实战，系统性讲解游戏出海全球收单与跨界支付的一站式解决方案。

以下为分享内容整理：

大家好，我是ONERWAY的叶欣。我知道很多朋友在聊游戏出海时，讨论最多的是买量、赛道、题材、产品结构，但真正决定钱能不能收回来、ROI能不能压下去、海外市场能不能长期稳定增长的，其实往往不是买量，而是支付。

尤其是在美国、东南亚、拉美这些区域，如果支付接得不好，不但钱收不回来，甚至会影响后续的运营节奏和投放判断。今天我想借这个机会，把出海支付的一些核心趋势、挑战与解法展开讲一讲。

市场趋势：新兴市场增速超13%，成出海增长新引擎

今年上半年MeetGames 的《2025H1全球手游市场洞察报告》里有一张非常关键的图，可以看到，发展中国家已经成为中国游戏出海增长最明显的板块。发展中国家地区来自中国发行商的收入占比达到29%，而传统的发达国家反而只有24%。

东南亚、拉美、中东、东欧这些区域的增速全部超过13%，东南亚和拉美更是在很多公司内部成为新增量的重要来源。

反观北美，尽管仍然是全球第一大收入市场，占全球手游收入的41%，但增速已经降到5%左右，明显进入一个成熟阶段。而像西欧、中欧、北欧等地保持了还不错的增长势头，甚至俄罗斯和中亚在过去半年里也表现出超预期的提升。

整体来看，如果一个团队今天只盯着欧美，尤其只盯美国，确实容易错失更大范围的增长红利。

不过，用户在哪里和钱从哪里来，并不是完全一致的事情。很多团队的DAU和用户量主要来自东南亚、拉美、中东，但真正能贡献高ARPU和高付费的用户仍然集中在美国、日本、西欧等几个传统强势市场。

因此，出海团队往往会遇到一个结构性问题：一方面用户增长在新兴市场，另一方面希望赚到的钱又在发达市场，而两个地方的支付基础设施完全不同。如果只关注买量、不关注支付适配，那么一个团队在这些区域积累的用户可能没有办法顺利转化为营收，整个商业化节奏都会受到影响。

区域差异：从“信用卡主导”到“百种钱包并存”的支付生态

PPT展示了全球主要市场的支付偏好，这其实能非常直接地反映为什么支付是出海里最容易被忽略、但也是最复杂的一环。在美国和欧洲，大部分用户完全依赖信用卡和PayPal，因此接入相对简单，成功率也比较高。德国等一些欧洲国家甚至有超过60% 的玩家更倾向使用PayPal。

但在东南亚，情况完全不同。一个国家往往会同时存在十几个钱包，比如印尼的OVO、DANA，马来西亚的Touch’n Go、GrabPay，菲律宾的GCash等，而且同一个玩家可能同时使用多个钱包。

更麻烦的是，东南亚很多国家还普遍使用运营商计费，支付链路会更长、更容易中断。拉美的情况则和东南亚高度类似，尤其是墨西哥、阿根廷、乌拉圭等国，现金支付、即时转账、运营商计费并行存在，支付方式非常碎片化。巴西稍微好一点，PIX的普及率极高，一个接口能覆盖大部分用户，但在其他国家仍然非常复杂。

所有这些都意味着，如果一个团队想让用户顺利付钱，就必须同时理解本地基础设施、用户习惯以及支付跳转路径，而不是简单接一个PayPal 或信用卡就能解决问题。

美国iOS与安卓商店开放三方支付后带了那些改变？

除了区域结构，今年整个行业最热的一个话题就是美国区三方支付开放。我简单讲一下背后的真实意义。2024年美国的应用内购买规模达到520亿美元，占全球应用内购买总量的三分之一以上。

也就是说，如果你在美国有大量内购用户，那么三方支付的政策变化足以决定你是否能把毛利再提高一大截。苹果在开放前，对于年收入超过100 万美元的商户抽成30%，低于100 万则抽成15%。

政策开放后，只要把用户从应用内引导到外部支付，苹果对于这部分收入不再抽佣，这相当于直接降低了30%的付费成本。谷歌的调整相对温和一些，从原来的30% 下调到9%-20%不等，取决于是内嵌支付还是跳转支付。

更重要的是，过去苹果和谷歌都严格禁止任何形式的“引导用户使用第三方支付”，甚至链接、弹窗、文案都可能导致下架，如今这些限制全部放开，允许商户自由展示价格差异，甚至允许三方支付在价格上直接体现优惠幅度。

用一个很现实的例子来说，假设在苹果内购里买100 个钻石需要100美元，那么现在完全可以在官网或三方支付里把同样的数量标成“80美元”。

对于中重度游戏长期运营而言，这种价格差异是可以持续做运营策略的。以国内做得较领先的公司为例，像一些头部公司在很多区域已经把三方支付的占比做到15%、20%，甚至在部分东南亚国家三方支付的占比超过了七八成。

对于美国区发行为主的团队，今年几乎没有任何理由不去做三方支付，因为这是行业里极少数能够“直接降低30% 成本、并且不需要额外买量”的增长点。

当然，支付真正困难的地方并不是“接不接”，而是“接了之后能不能顺畅付得进去”。支付流程中的每一次跳转，都会导致10%-15% 的用户流失。

三方支付的常见问题与隐性成本

如果从游戏跳到收银台，再从收银台跳到钱包，再被钱包跳到扫码页面，那么三四次跳转下来，原本愿意付费的用户可能只剩下一半。相比之下，内购的流畅度确实更高，因此三方支付要想真正提升转化，就必须在体验上尽可能缩短链路。

在另外一侧，合规与风控又是跨境支付里最容易被忽略的坑。税务申报、数据合规、高拒付率、频繁的信用卡争议，都会带来收入冻结甚至品牌受损。尤其在欧美地区，一些用户只要觉得“不爽”，就会直接把信用卡账单拒付掉，这甚至比盗刷问题更麻烦。如果拒付率过高，商户不仅会被支付通道处罚，甚至会被限制服务。

除此之外，很多团队对支付费用的理解也存在误区。表面上看似乎只需要承担“4.x%的支付费率”，但实际上汇率波动、结算延迟、币种转换成本、对账难度，都可能在长期运营中被放大。

ONERWAY的一站式解决全球收单与跨界支付

如果支付公司不透明、没有足够牌照或风控能力，这些隐性成本会不断蚕食利润。对于中小团队来说，往往等到问题爆发时才意识到成本远不是一个“费率”能概括的。

在这样的背景下，我想结合ONERWAY的经验分享一些更可落地的解决方案。PPT介绍了我们的服务框架，包含全球支付网络、智能风控体系、本地化支付体验与增长工具。ONERWAY目前覆盖全球七大卡组，包括Visa、Mastercard、American Express、Discover、Diners、JCB以及银联国际，也覆盖了超过160 种本地支付方式，并支持80 多种交易币种。