SayGames的发行新逻辑：不赌爆款，把游戏做成长期生意

随着移动游戏市场进入高成本、高竞争的新阶段，传统依赖快速原型测试、短周期买量和固定KPI筛选项目的发行模式，正面临越来越大的局限。

尤其是在混合变现游戏成为趋势后，产品的长期价值往往不再能通过早期CPI、留存或时长等单一指标迅速判断，而需要围绕玩法循环、成长系统、经济平衡和变现设计进行持续打磨。

SayGames商务拓展经理Kate Dekalenkova最近围绕这个话题写了一篇文章。她以自家公司实践为例，阐述其为何从“批量测试项目”转向“深度共建产品”：减少测试数量、延长验证周期、强化数据分析，并与合作工作室建立长期关系。

Kate Dekalenkova

她的核心观点是，面向未来的发行商不应只是筛选和淘汰原型，而应成为开发团队的产品伙伴，帮助有潜力的游戏成长为可持续运营的业务。

移动游戏市场已经进入了一个新阶段。用户获取成本正在上升，竞争日益加剧，玩家的期望也比几年前高得多。

在这样的环境下，传统的快速原型测试和严格KPI基准模型正变得不那么可靠。早期指标往往无法反映一款游戏的长期潜力，尤其是那些被设计为能够随着时间不断成长的产品。

与此同时，行业已经转向混合型游戏。在这类游戏中，可持续收入越来越多地来自应用内购买，而不再仅仅依赖广告。这些游戏需要更深入的产品工作：成长系统、玩法平衡、变现策略——这些都必须贯穿整个玩家生命周期，并协同演进。

对于发行来说，这一转变也改变了他们所扮演的角色。发行不再只是简单地测试和筛选原型，而是越来越需要帮助团队开发出能够产生长期收入的产品。

在SayGames，专注于合作工作室已经成为我们战略的核心部分。随着我们进一步深入混合休闲游戏和开发领域，我们的应用内购买收入也持续增长。根据Sensor Tower的数据：

2024年2月——315万美元

2025年2月——563万美元

2026年2月——741万美元

仅仅两年时间，我们的IAP收入就增长了一倍以上——这得益于产品质量的提升、更深入的分析能力，以及与开发团队之间的长期合作。

·高测试量vs聚焦少数高质量项目：为什么发行商的角色正在改变

传统上，行业中许多移动游戏发行模式都是围绕快速原型流程和严格KPI基准建立起来的。在这些模式中，项目会被快速测试，并根据固定指标进行评估，例如CPI目标、留存基准、早期游戏时长等等。

如果这些数据在较短的测试窗口内不够强劲，开发通常就会停止。这种方法非常适用于大规模原型管线。但它也意味着，许多游戏在其完整潜力被充分探索之前，就已经被评估甚至淘汰了。

在SayGames，我们采用的是另一种模式。

我们关注的不是某个项目在某个特定时间点是否达到了固定KPI门槛，而是数据结构以及其增长潜力。而且在早期评估阶段，我们并不依赖CPI。在混合型项目中，我们认为这些信号可能具有误导性。

例如，如果一个原型展现出很强的留存，这可能意味着它拥有一个有吸引力的核心玩法循环，而这一循环之后可以通过成长设计、经济系统平衡和变现系统进一步强化。

在另一些情况下，留存可能一般，但玩家会积极参与激励视频广告。这可能表明游戏具有很强的变现潜力——但如果原型在没有基本变现系统的情况下接受测试，这种潜力往往会被隐藏起来。

在这样的情况下，我们的目标不是停止开发，而是与团队合作，释放这种潜力。

这个过程通常包括：通过分析识别表现瓶颈——形成假设——运行结构化迭代周期——尽可能多地了解游戏受众以及内容使用情况。

如果一个项目进入了SayGames的测试流程，这意味着我们已经相信这个产品和团队。我们的目标是帮助这款游戏实现全球发布。

与许多发行商相比，我们测试的游戏数量明显更少，但我们会测试得更加深入。我们通常不会进行非常短期的投放测试，而是运行更长的测试周期，尝试不同的营销策略，并投入更高质量的创意素材制作，以便更好地理解产品的真实潜力。

因此，测试前的审核流程非常详细。在一个项目进入测试之前，不仅游戏制作人会进行评审，公司创始人也会参与评估。团队会亲自试玩游戏，并判断它是否符合我们的长期发行战略和市场现实。

对我们来说，发行并不是成为一家测试原型的工厂，然后不断淘汰大多数项目，直到幸运的异常成功案例出现。发行的意义在于帮助拥有优秀游戏的潜力团队成长为可持续发展的业务。

如下图所示，传统模式基于高数量测试、短测试周期，且具有严格KPI基准，例如CPI、D1等。偏好快速淘汰，专注于快速原型。

与之相对的，SayGames模式采用高度选择性+深入定制化的测试，基于多个数据点进行评估，目标是探索产品完整潜力，专注于扎实的MVP。

·与团队合作，而不仅仅是与项目合作

另一个关键差异在于我们如何定义合作关系。

我们并不把发行视为一个项目接一个项目的合作关系。相反，我们专注于与团队建立长期合作。在实践中，这意味着打造一个共享的产品流程，包括对齐产品路线图，以及基于数据的联合决策，并把我们在多个项目中积累的专业经验进行分享。

随着时间推移，与我们合作的团队通常会在产品开发和变现设计方面变得更快、更可预测。合作关系也会逐渐从支持单一游戏，演进为打造可重复复制的产品能力。

我们的内部结构也反映了这一理念。SayGames约50%的员工是工程师，他们负责分析基础设施、营销工具以及支持合作工作室的产品系统。与此同时，我们有意保持小规模的商务拓展职能（目前我们只有一名专职商务拓展经理）。

总之，我们并不追求签下尽可能多的项目，而是专注于与数量较少、但其产品与我们的产品组合和愿景相契合的团队进行深度合作。

·分析是核心产品工具，帮助我们设计更好的混合型游戏

每款游戏都是独特的。即使我们在特定品类中拥有经验，许多产品决策也无法提前准确预测。混合型游戏是复杂系统，需要持续测试和学习。

这就是为什么分析在我们与合作工作室的合作方式中扮演核心角色。每位SayGames分析师通常会负责多个项目或工作室，承担这些游戏在数据分析方面的工作。帮助解读数据，回答开发者的问题，并与制作人一起支持产品决策。

与此同时，分析师也会进行跨产品组合研究。通过研究多个项目中的机制、变现系统和玩家行为，他们能够识别出可应用于未来游戏的模式。

对于合作工作室来说，入门门槛很简单。集成我们的SDK后，开发者即可访问100多个开箱即用的仪表盘，覆盖玩家行为、留存和会话模式、关卡进度、变现漏斗、激励广告参与情况等等。

对于需要更深入分析的项目，我们的分析师会构建定制化仪表盘，并与工作室密切合作，有时甚至会成为开发沟通中的固定成员。如果一个团队加入我们时还没有强大的数据分析文化，我们会帮助他们建立起来。如果他们已经具备很强的数据能力，我们的工具则会进一步扩展他们的能力。

我们的目标不是取代工作室的产品愿景，而是确保每一个重要决策都能够通过数据和实验得到验证。

·写在最后：为长期发展而打造游戏

混合型游戏需要时间、迭代，以及开发者和发行商之间的紧密合作。随着市场竞争变得更加激烈，构建可持续产品系统的能力也变得越来越重要。在SayGames，我们相信发行应该专注于帮助优秀团队释放其游戏的全部潜力。

而当这一点实现时，结果就不只是一次成功发布，而是一个能够持续多年增长的游戏产品组合。

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